Продолжение. Первая часть тут.
Как и обещал, продолжаю своё повествование о старте бизнеса «с нуля». Всё движется своим чередом…
Для начала хотелось бы сделать некоторое отступление, чтобы стало понятно, что «мухи отдельно, а котлеты отдельно».
В моём случае мухи – это самозанятость, а котлеты – собственно сам бизнес. Поэтому для себя я решил, что хотя я пока и продолжаю работать сам, но заработанные мной деньги мне необходимо поделить на две части: ту, которую я получаю как бизнесмен, и ту, которую я зарабатываю как автомойщик. Для этого я подсчитываю результат своего труда и отдельно выделяю ту часть, которая зарабатывается бизнесом. То есть я отдельно записываю те суммы, которые бы получал, если бы вместо меня автомойщиком работал другой человек. Таким образом можно оценить перспективы именно бизнеса, а не самозанятости (с некоторыми незначительными допущениями).
Теперь мне необходимо описать вам финансовую сторону моего бизнеса в части зарабатывания денег.
Как я уже говорил, мойка работала и до меня. Взаимоотношения между мойщиками и работодателем были выстроены по принципу 50/50. То есть, если мойщик оказывал услуг на 1000 рублей, то за свою работу он получал 500 рублей заработной платы. Такая схема принята на большинстве известных мне автомоек (разняться лишь проценты, забираемые хозяином). Для контроля объёма выполненных работ ведётся видеонаблюдение и специально обученный человек (администратор) следит за тем, какие работы были выполнены и на какую сумму. При такой схеме работы у администратора уходит 2-3 часа в день, чтобы просмотреть видеозаписи. К тому же этот процесс не исключает того, что мойщик и администратор могут «договориться», в связи с чем нужен ещё периодический контроль за администратором (ну или верить ему безоговорочно). А это дополнительные трудозатраты и, как следствие, расходы.
Заработную плату автомойщик может получать либо сразу, либо через какое-то время (неделя/месяц). В нашем случае автомойщики получали заработную плату по итогам месяца. То есть вся выручка сдавалась в кассу предприятия в течении месяца (скажем января), в следующем месяце проводилась проверка и контроль кассы (февраль), а затем мойщик получал причитающуюся ему заработную плату (конец февраля – начало марта).
Естественно, что ждать полтора-два месяца заработанных денег никому не хочется. Поэтому мойщики начинали хитрить (не вписывать в журнал какие-то работы, забирая себе денежку), а администратор начинал их «ловить». Такая своеобразная игра в кошки-мышки. На больших автомойках (большой ежедневный поток машин) проблему решают постоянным присутствием администратора, который ведёт расчёты с клиентами. Так как администратор должен находиться на мойке круглосуточно, то таких штатных единицы должно быть минимум три (а лучше четыре). Фактически это «нахлебник» — человек непосредственно никаких услуг не оказывающий (не зарабатывающий денег), но зарплату ему платить приходится. Плюc, его опять же надо контролировать. На некоторых автомойках должность администратора выполняет «автомойщик-бригадир», но это также не снимает необходимость контроля за «левым заработком».
Мойщикам также хочется получать деньги за каждую отработанную смену – найти мойщика на помесячную оплату довольно проблематично (особенно если зарплата невысока, а задержки с её выплатой случаются).
Мне эти схемы работы никогда не нравилась. К тому же они не мотивируют мойщика предлагать дополнительные услуги, которые в конечном итоге приносят больше прибыли (скажем, сушка автомобиля не требует затрат энергии и воды от предприятия, а доход приносит). Да и в «сухие» дни, когда поток автомобилей слабый и большую часть времени мойка простаивает, именно дополнительные услуги улучшают финансовое положение предприятия.
Итак, что мы имели:
1. Необходимость содержать администратора (девушка из бухгалтерии, которая тратила 2-3 часа рабочего времени на контроль).
2. Постоянные проблемы с поиском рабочей силы (не каждый хочет получать зарплату раз в месяц с задержкой на полтора-два месяца) – в итоге остался лишь один мойщик, когда надо было иметь хотя бы троих (чтобы не было простоев в работе.
3. Постоянные попытки мойщиков скрыть часть прибыли.
4. Отсутствие мотивации персонала на то, чтобы предложить дополнительные услуги.
Я решил пойти другим путём.
1. Прежде всего было понятно, что мойщик должен получать зарплату ежедневно.
2. Также было понятно, что тратить два-три часа в день на то, чтобы контролировать мойщика мне не интересно.
3. Мойщик должен быть заинтересован предлагать дополнительные услуги и делать свою работу качественно.
Для этого я предложил своему (пока единственному) работнику следующую схему работы: с каждой помытой машины он отдаёт мне определённую сумму (с легковой – 50 рублей, с ГАЗели – 60 рублей, со среднего автобуса а-ля Форд Транзит – 70 рублей, с остальных автобусов – 80 рублей). Мы также договорились, что со временем эти суммы будут увеличиваться, так как вырастет количество оборудования и, соответственно, возможность оказывать большее количество услуг.
Таким образом, я могу за 15-20 минут, просмотрев видеозапись в ускоренном режиме, посчитать количество помытых автомобилей и причитающуюся мне сумму денег – администратор мне не нужен. Мойщик ежедневно получает заработанные деньги и постоянно предлагает клиентам дополнительные услуги (ему выгодно оказать кому-то услуг на 300-500 рублей, при этом отдав мне всего 70-80 рублей). Его заработная плата теперь целиком зависит от собственного умения «раскрутить» клиента на дополнительные услуги. Скрывать от меня какую-то часть прибыли ему абсолютно ни к чему. При такой схеме работы вышеизложенные проблемы были решены.
Я решил не нанимать дополнительный персонал в первые полтора-два месяца, чтобы самому убедиться в жизнеспособности схемы (сразу скажу – по итогам месяца схема оказалась жизнеспособной и весьма прибыльной).
Привлечение клиентуры.
Следующая задача, стоявшая передо мной, заключалась в привлечении клиентуры. Та схема работы, которая была до моего прихода в бизнес, привела к тому, что на предприятии остался один мойщик и график работы автомойки был не ясен: то она работала день-два подряд – то не работала несколько суток; то работала днём и была закрыта ночью – то работала круглосуточно. Из за этого была растеряна большая часть клиентуры. К тому же рядом с конечной остановкой, на которую я рассчитывал, в прошлом году открылись ещё две мойки, режим работы которых был более стабилен. Надо понимать, что водитель автобуса, заняв очередь в маршрутном расписании, имеет ограниченное количество свободного времени (от получаса до полутора часов) в своём распоряжении. У него нет желания тратить время ездить и выяснять, какая из моек работает. Поэтому в первую очередь он едет на ту мойку, которая гарантированно работает. Постоянную клиентуру наша мойка к началу моей деятельности почти полностью растеряла. Пришлось её заново нарабатывать. И тут мне немного улыбнулась удача. Помните как я описывал день (второй день работы), когда был наплыв клиентов? Тут были два благоприятных обстоятельства: во-первых резкое понижение температуры (с плюcовой на сильно минуcовую – есть смысл мыть машину), а во-вторых одна из моек-конкурентов не работала по техническим причинам (засорился водоотводящий сток).
Осталось воспользоваться моментом и рассказать всем приехавшим водителям, что теперь мойка будет работать круглосуточно и ежедневно. Дальше начал работать самый эффективный способ рекламы – «сарафанное радио». Никаких дополнительных расходов на рекламу я не понёс.
Дополнительно я вывесил на воротах номер рабочего телефона – всегда можно узнать работаем ли мы и есть ли очередь.
Другим способом привлечения клиентов стало изменение ценовой политики автомойки – обсудив (с коллегой) цены мы пришли к выводу, что их стоит снизить на 30% (приблизительно). В целом мы оставили цены чуть выше чем у конкурентов (на 20-30 рублей) по основным услугам. Это было сделано для того, чтобы не начинать с конкурентами «демпинговую войну». Тем не менее, ряд услуг стал оказываться клиентам совершенно бесплатно (таких как мытьё ковриков, смазка замков, сушка уплотнителей дверей и т.п. мелочи). Таким образом мы показали нашим клиента, что переплатив совсем чуть-чуть они получили несколько более высококлассную услугу – это многим нравится и они становятся нашими постоянными клиентами.
Двигаемся дальше. Как я говорил в первой части, я приобрёл пеногенератор. Необходимо было убедить клиентов, что мыться с «химией» (автошампунем) необходимо. Для этого я решил оказывать ещё оду бесплатную дополнительную услугу – в обязательном порядке мойку стёкол кабины с применением «химии». Клиенты раньше приезжали только «ополоснуть» автобус – сбить основную грязь с кузова. Лишь единицы заказывали мытьё с «химией». Когда клиенты приезжали на «ополос», им дополнительно бесплатно тщательно вымывали стёкла. При этом неизбежно какое-то количество шампуня попадало на капот автобуса. Мойщик ополаскивал капот и среди довольно чистого пространства проявлялись почти идеально чистые места (пятнами). Мы сознательно обращали внимание на это и говорили клиентам, что без автошампуня струя воды не сможет полностью смыть те реагенты, которые летят на автомобиль с дороги (это действительно так). Итогом стало то, что на сегодняшний день около 70% автобусов заказывают мойку с «химией».
Надо сказать, что стандартный набор услуг автомойки, ориентированной на мытьё автобусов, не очень-то и велик: «ополос», «мойка с химией» и «мытьё салона». Мы сделали скидку на «комплекс» («мойка с химией» + «мытьё салона») в 15%. Стало ещё проще убеждать клиента на дополнительные услуги. Скажем если клиент хочет ополос и мытьё салона, то доплатив 50 рублей он получит ещё и мойку с химией. «Средний чек» опять растёт.
В итоге я получил следующее. Если клиент приезжает только на «ополос», то выручка бизнеса составляет чуть более 50% (остальное мойщику). А вот если он моется с «химией» и заказывает мытьё салона, то в этом случае мойщик забирает себе более 80%. В среднем мойщик забирает около 70% выручки (раньше было 50%, как вы помните). Вам это кажется нецелесообразным? Мне — нет. В январе я планирую поднять «ренту» на 10 рублей с каждой машины и ещё одно увеличение (5-10 рублей) сделать в феврале. В итоге я думаю, что мойщик будет оставлять себе 55-60% выручки. Это оптимально, как мне кажется. Не надо жадничать smile.gif
Вообще это моё кредо – не жадничай.
Например, иногда клиенты просят набрать ведро воды, чтобы помыть салон самостоятельно. Я разрешаю это делать (тогда как у конкурентов это не практикуется). Ну вот нет у водителя автобуса «лишних» 150 рублей – ради бога, пусть моет самостоятельно, если хочет (пока мойщик ополаскивает машину или даже после этого, если нет очереди). Я не стану от этого беднее (стоимость ведра воды – около 30 копеек – не в счёт). Я стану только немного богаче (мойщик мне отдаст денег за этот автобус в любом случае).
Ещё пример. На некоторых мойках мойщик самостоятельно покупает автохимию (либо компенсирует её перерасход). Для меня это не приемлемо. Я покупаю «химию» сам и постоянно говорю мойщику, чтобы он разводил её в нужных пропорциях (не «бодяжил»). Средний расход шампуня на один автобус – около десяти рублей в денежном выражении. В месяц выходит много? Да, не мало. Но я сознаю, что могу потерять больше, если упадёт качество услуг. Поэтому напрягать работягу нести со мной бремя расходов – считаю не правильным.
К тому же, известное правило маркетинга «Ниже цены – выше прибыль» работает и в сфере оказания услуг. Когда вы идёте в дешёвый супермаркет, то часто покупаете, к примеру, три пачки чипсов не потому, что они вам нужны, а потому, что они там дешевле, чем у конкурентов (где вы не купите ни одной).
А теперь ответы на (наиболее частые) ранее возникшие вопросы.
1. А не «кинет» ли тебя владелец автомойки?
Я не исключаю такой вариант. Даже оцениваю его вероятность примерно в 20% в первый год. Таков мир бизнеса: вы либо принимаете его правила, либо делать вам в нём нечего.
Для минимизации такого варианта развития событий я надеюсь (помимо простой человеческой порядочности) на:
— Документы на вновь приобретаемое оборудование хранятся у меня – в случае моего ухода мойка вернётся в первоначальное «голое» состояние (либо потребует дополнительных вложений).
— В настоящее время владелец получает больше (в среднем), чем получал до этого. Плюc избавился от необходимости администрирования и технического содержания.
2. Какой это «бизнес с нуля», если пришёл на всё готовое?
На всё готовое было бы, если бы бизнес приносил прибыль, а я лишь получал свой процент от её распределения. Что было готово? Помещение – в аренду взять вариантов много. Оборудование? Тоже самое, плюc это только минимум оборудования необходимого такому предприятию. Клиентура? Так не было её в последнее время.
3. Это не твой бизнес, так как ты не открыл ООО (зарегистрировался ИП).
Первичная (главная и почти единственная) цель бизнеса – зарабатывать деньги и получать прибыль. Регистрация форм собственности – всего лишь механизм защиты бизнеса при его взаимодействии с другими структурами. Не надо думать, что если зарегистрировал ООО, то сразу стал бизнесменом – это совсем разные вещи, существующие отдельно друг от друга (хотя местами пересекающиеся).
4. Как будешь работать с контролирующими организациями? Как платишь налоги?
Де-юре – собственник помещения платит налоги за меня. Он же работает с контролирующими органами. Считайте, что эти вопросы я отдал на аутсорсинг, включив их в выплачиваемую аренду. Смысла регистрировать отдельное юрлицо для этого я не вижу – буду платить столько же налогов, потом отдавать арендную плату, а собственник с неё будет уплачивать ещё налоги на прибыль. Нахрена иметь двойное налогообложение?
5. Где другим поиметь такую дешёвую аренду?
В конечном итоге аренда за производственное помещение (голые бетонные стены и бетонные полы) в 60 квадратных метров и минимальным набором оборудования на окраине города составила (вместе с отоплением) 16900 рублей (я не стал включать сюда расходы на воду и электроэнергию). Это составляет 282 рубля за кв.м. в месяц. Среднерыночная цена аренды в этом районе составляет от 180 до 300 рублей за кв.м. в месяц. Так что аренда у меня совсем не льготная. Даже если вычесть налоги – патент (который оплачивает хозяин предприятия), аренда составит около 230 рублей за кв.м. в месяц. К слову, за благоустроенную жилую квартиру (с ремонтом, бытовой техникой, мебелью, двумя телевизорами) в этом же районе (15 минут пешком) я плачу меньше (12000 рублей в месяц за 56 кв.м. = 215 рублей за квадрат).
6. Пока на зарплате сидел — то и работать не на до было? То же мне, бизнесмен, пока яйцы не прищемило — работать не начинал.
Даже находясь «на должности» я периодически подрабатывал водителем маршрутного автобуса. В день такая работа приносила мне 2000-3000 рублей. Уйди я работать туда на более постоянной основе(физически менее тяжёлая работа, кстати, чем автомойщиком) за 15 рабочих дней я заработал бы больше денег. Но никакого развития бы не было. Были и ещё другие варианты заработка.
7. Хорош бизнесмен «с нуля»… помещение есть, оборудование есть, клиентская база есть…
Денег не вложил изначально ни копейки – всё зарабатывал сам. Помещение не моё. Оборудование – самый необходимый минимум. То, что мне надо будет из оборудования в конечном итоге – будет стоить раза в три-четыре дороже уже имеющегося оборудования. Клиентской базы практически не было.
8. У тебя здоровья то хватит в таком темпе пахать? Месяц то ладно, а вот дальше…
На два-три месяца хватит. Дальше буду подбирать персонал.
9. Как то не густо, с таким «своим делом». С такими доходами, лучше не дядю работать…
Может и лучше. Но бесперспективно и не очень интересно. Скучно – только лишь выполнять чужие распоряжения.
